پایان نامه بررسی رابطه بین مدیریت ارتباط با مشتریان و بازاریابی رابطه مند با عملکرد تجاری

منتشرشده توسط مدیر سایت در تاریخ

 متن کامل پایان نامه مقطع کارشناسی ارشد رشته مدیریت

دانشگاه آزاد اسلامی

واحد رشت

دانشکده مدیریت و حسابداری

پایان نامه برای دریافت درجه کارشناسی ارشد در رشته مدیریت اجرایی گرایش استراتژیک (M.A)

بررسی رابطه بین مدیریت ارتباط با مشتریان و بازاریابی رابطه مند با عملکرد تجاری

(مورد مطالعه هتل های شهر تهران)

سال تحصیلی 1393

(در فایل دانلودی نام نویسنده و استاد راهنما موجود است)

تکه هایی از متن پایان نامه به عنوان نمونه :

(ممکن است هنگام انتقال از فایل اصلی به داخل سایت بعضی متون به هم بریزد یا بعضی نمادها و اشکال درج نشود ولی در فایل دانلودی همه چیز مرتب و کامل است)

فهرست مندرجات
«عنوان»   «صفحه»
چکیده     …………………………………………………………………………………………………………………… 1
«فصل اول- کلیات پژوهش»     …………………………………………………………………………….. 2
مقدمه     ……………………………………………………………………………………………………………………. 3
1-1-   بیان مسئله     ………………………………………………………………………………………………….. 3
1-2-   اهمیت و ضرورت انجام پژوهش     ………………………………………………………………….. 6
1-3-   اهداف پژوهش     …………………………………………………………………………………………… 9
1-3-1-  هدف اصلی     ……………………………………………………………………………………………… 9
1-3-2-  اهداف فرعی     ……………………………………………………………………………………………. 9
1-4-   سوال‏های پژوهش     ……………………………………………………………………………………….. 9
1-5-   چارچوب نظری تحقیق     ……………………………………………………………………………….. 9
1-6-   فرضیه‏های پژوهش     ……………………………………………………………………………………… 10
1-7-   تعاریف مفهومی و عملیاتی     …………………………………………………………………………… 11
1-8-   قلمرو تحقیق     ………………………………………………………………………………………………. 13
1-9-   خلاصه فصل     ………………………………………………………………………………………………. 14
«فصل دوم- پیشینه و مبانی نظری»    ……………………………………………………………………. 15
مقدمه     …………………………………………………………………………………………………………………….. 16
2-1-   بخش اول : مدیریت ارتباط با مشتری     ………………………………………………………….. 16
2-1-1-  تعریف مدیریت ارتباط با مشتری     ……………………………………………………………….. 17
2-1-2-  تاریخچه مدیریت ارتباط با مشتری     ……………………………………………………………… 17
2-1-3-  فلسفه مدیریت ارتباط با مشتری     …………………………………………………………………. 18
2-1-4-  فرایند مدیریت ارتباط با مشتری     …………………………………………………………………. 19
2-1-5-  انواع فناوری های ارتباط با مشتری     ……………………………………………………………… 19
2-1-6-  فرایند مدیریت ارتباط یکپارچه با مشتریان     …………………………………………………… 22
فهرست مندرجات
«عنوان»   «صفحه»
2-1-7-  ابعاد و عناصر مدیریت ارتباط با مشتری     ………………………………………………………. 23
2-1-8-  ارزیابی آمادگی سازمان برای اجرای مدیریت ارتباط با مشتری     ……………………….. 24
2-1-9-  طبقه بندی برنامه های کاربردی مدیریت ارتباط با مشتری    ……………………………….. 25
2-1-10-  کاربردهای مدیریت ارتباط با مشتری     …………………………………………………………. 26
2-1-11-  حوزه های عملکردی مدیریت با مشتری     ……………………………………………………. 27
2-1-12-  اصول مدیریت ارتباط با مشتری     ……………………………………………………………….. 27
2-1-13-  دامنه مدیریت ارتباط با مشتری     …………………………………………………………………. 27
2-1-14-  انواع اطلاعات مشتری     …………………………………………………………………………….. 28
2-1-15-  مدیریت ارتباط با مشتری و وفاداری مشتری     ………………………………………………. 28
2-1-16-  وفاداری مشتری     ……………………………………………………………………………………… 29
2-1-17-  دسته بندی انواع وفاداری بر اساس نظر ماگی     …………………………………………….. 30
2-1-18-  انواع مشتریان بر حسب وفاداری     ………………………………………………………………. 31
2-1-19- اهداف مدیریت ارتباط با مشتری     ……………………………………………………………….. 32
2-1-19-1-  اهداف مدیریت ارتباط با مشتری از دیدگاه بارنت     …………………………………… 32
2-1-19-2-  اهداف مدیریت ارتباط با مشتری از دیدگاه سویفت     ………………………………… 33
2-1-19-3-  اهداف مدیریت ارتباط با مشتری از دیدگاه گالبریث و راجرز     …………………… 33
2-1-19-4-  اهداف مدیریت ارتباط با مشتری از دیدگاه نول     ………………………………………. 34
2-1-19-5-  اهداف مدیریت ارتباط با مشتری از دیدگاه رابینسون و کالاکوتا    …………………. 34
2-1-20-  مدیریت ارتباط با مشتری از مناظر مختلف     …………………………………………………. 35
2-1-20-1-  مدیریت ارتباط با مشتری به عنوان راهبرد     ……………………………………………… 35
2-1-20-2-  مدیریت ارتباط با مشتری به عنوان فرایند     ………………………………………………. 35
2-1-20-3-  مدیریت ارتباط با مشتری به عنوان توانمندی     ………………………………………….. 36
2-1-20-4-  مدیریت ارتباط با مشتری به عنوان یک طرح جامع کسب و کار     ……………….. 36
2-1-20-5- مدیریت ارتباط با مشتری به عنوان فناوری     ……………………………………………… 37
فهرست مندرجات
«عنوان»   «صفحه»
2-1-21-  مزایای مدیریت ارتباط با مشتری     ………………………………………………………………. 38
2-1-22-  بهره وری و مدیریت ارتباط با مشتری     ……………………………………………………….. 39
2-1-23-  چالش های عملیاتی مدیریت ارتباط با مشتری     ……………………………………………. 39
2-1-24-  ساختار سازمانی بازاریابی در مدیریت ارتباط با مشتری     ……………………………….. 41
2-1-25-  عناصر مؤثر بر استقرار مدیریت ارتباط با مشتری     ………………………………………… 42
2-1-26-  اشتباهات متداول در اجرای پروژه های مدیریت ارتباط با مشتری     …………………. 45
2-1-27-  بازاریابی رابطه مند و مدیریت ارتباط با مشتری     ………………………………………….. 45
2-1-28-  رابطه  مدیریت ارتباط با مشتری و عملکرد بازاریابی     …………………………………… 46
2-1-29-  مسیر تکوین مدیریت ارتباط با مشتری     ………………………………………………………. 47
2-1-30-  نقش ریاضیات در مسئله یابی فرایند مدیریت ارتباط با مشتری     …………………….. 47
2-2-  بخش دوم : بازاریابی رابطه مند     ……………………………………………………………………. 49
2-2-1-  تاریخچه بازاریابی رابطه مند     ………………………………………………………………………. 49
2-2-2-  تعاریف بازاریابی رابطه مند     ………………………………………………………………………… 50
2-2-3-  انواع بازاریابی رابطه مند     ……………………………………………………………………………. 51
2-2-4-   جهان بینی بازاریابی رابطه‌مند     ……………………………………………………………………. 52
2-2-5-   اجزا و عوامل بازاریابی رابطه‌مند     ………………………………………………………………… 52
2-2-6-  عناصر بازاریابی رابطه مند     ………………………………………………………………………….. 55
2-2-7-  مقایسه بازاریابی رابطه مند و مدیریت ارتباط با مشتری     ………………………………….. 56
2-2-8-  مزایای بازاریابی رابطه مند     …………………………………………………………………………. 56
2-2-9-  منحنی طول عمر رابطه خریدار و فروشنده     …………………………………………………… 58
2-2-10-  فلسفه بازاریابی رابطه مند     ………………………………………………………………………… 58
2-2-11-  اصول و اهداف بازاریابی رابطه مند     …………………………………………………………… 59
2-2-12-  فرایند بازاریابی رابطه مند     ………………………………………………………………………… 60
2-2-13-  عملکردکسب و کار     ………………………………………………………………………………… 60
فهرست مندرجات
«عنوان»   «صفحه»
2-2-14-  مفاهیم اساسی ارزیابی متوازن     …………………………………………………………………… 61
2-2-15-  جنبه های مختلف ارزیابی متوازن     ……………………………………………………………… 64
2-2-16-  مزایای ارزیابی متوازن     ……………………………………………………………………………… 67
2-3-  بخش سوم : هتل ها     …………………………………………………………………………………….. 69
2-3-1-  صنعت هتلداری     ………………………………………………………………………………………. 69
2-3-2-  انتظارات مشتریان در صنعت هتلداری     …………………………………………………………. 70
2-3-3-  ادراکات مشتریان در صنعت هتلداری     ………………………………………………………….. 71
2-3-4-  تعریف هتل     ……………………………………………………………………………………………… 71
2-3-4-1-  متل     …………………………………………………………………………………………………….. 72
2-3-4-2-  هتل پانسیون     ………………………………………………………………………………………… 72
2-3-4-3- ریزورت هتل     ………………………………………………………………………………………… 72
2-3-4-4- هتل آپارتمان     …………………………………………………………………………………………. 72
2-3-5-  انواع هتل     ………………………………………………………………………………………………… 73
2-3-6-  درجه‏ بندی هتل‏ها     …………………………………………………………………………………….. 73
2-4- بخش چهارم : پیشینه تحقیق     ………………………………………………………………………….. 76
2-4-1- خلاصه­­ای از تحقیقات داخلی     ……………………………………………………………………… 76
2-4-2- خلاصه­­ای از تحقیقات خارجی     ……………………………………………………………………. 80
2-5- خلاصه فصل     ……………………………………………………………………………………………….. 83
«فصل سوم- روش شناسی پژوهش»     ………………………………………………………………… 85
مقدمه     …………………………………………………………………………………………………………………….. 86
3-1-  روش تحقیق     ………………………………………………………………………………………………… 86
3-2- روش و ابزار گردآوری اطلاعات     ……………………………………………………………………… 86
3-3- جامعه آماری ، روش نمونه‏گیری و حجم نمونه     …………………………………………………. 87
فهرست مندرجات
«عنوان»   «صفحه»
3-3-1- جامعه آماری     …………………………………………………………………………………………….. 87
3-3-2- روش نمونه‏گیری     ………………………………………………………………………………………. 87
3-3-3- حجم نمونه     ………………………………………………………………………………………………. 88
3-4- پایایی ابزار گردآوری     ……………………………………………………………………………………… 88
3-5- روایی ابزار گردآوری     ……………………………………………………………………………………… 89
3-6- روش‌ها و ابزار تجزیه و تحلیل داده‏ها     ………………………………………………………………. 89
3-6-1- برازش مدل     ………………………………………………………………………………………………. 90
3-6-2- نرم افزارهای مورد استفاده     ………………………………………………………………………….. 91
«فصل چهارم- تجزیه و تحلیل داده‌هاو بیان نتایج»     …………………………………………. 92
مقدمه     ……………………………………………………………………………………………………………………. 93
4-1- آمار توصیفی     …………………………………………………………………………………………………. 93
4-1-1- بررسی و توصیف داده‌های مربوط به ویژگی‌های عمومی نمونه آماری     ……………… 93
4-1-1-1-  فراوانی پاسخ دهندگان بر مبنای درجه بندی هتل     ……………………………………… 93
4-1-1-2- جنسیت     ………………………………………………………………………………………………… 94
4-1-1-3- سطح تحصیلات     ……………………………………………………………………………………. 95
4-1-1-4- سن     ……………………………………………………………………………………………………… 96
4-1-2- آمار توصیفی متغیرهای اصلی پژوهش     ………………………………………………………….. 97
4-1-2-1- آمار توصیفی عملکرد خدمات اینترنتی     ……………………………………………………… 98
4-1-2-2- آمار توصیفی عملکرد حمایت از مشتری     …………………………………………………… 98
4-1-2-3- آمار توصیفی عملکرد حمایت از بازاریابی     …………………………………………………. 98
4-1-2-4- آمار توصیفی بازاریابی رابطه مند     ……………………………………………………………… 99
4-1-2-5- آمار توصیفی عملکرد کسب وکار در حوزه مالی     ………………………………………… 99
4-1-2-6- آمار توصیفی عملکرد کسب وکار در حوزه مشتری     ……………………………………. 100
فهرست مندرجات
«عنوان»   «صفحه»
4-1-2-7- آمار توصیفی عملکرد کسب وکار در حوزه فرایندهای داخلی     ……………………… 100
4-1-2-8- آمار توصیفی عملکرد کسب وکار در حوزه یادگیری و رشد     ………………………… 100
4-2- آمار استنباطی     ………………………………………………………………………………………………… 101
4-2-1- تحلیل عاملی تاییدی     ………………………………………………………………………………….. 101
4-2-1-1- حالت تخمین استاندارد     ………………………………………………………………………….. 101
4-2-1-2- حالت تخمین ضـرایب T     ……………………………………………………………………….. 101
4-2-2- برازش مدل     ………………………………………………………………………………………………. 107
4-2-3- معادلات ساختاری و رگرسیون     ……………………………………………………………………. 108
4-2-4- بررسی فرضیه های تحقیق     ………………………………………………………………………….. 109
«فصل پنجم- بحث و نتیجه‌گیری»     …………………………………………………………………….. 112
مقدمه     …………………………………………………………………………………………………………………….. 113
5-1- خلاصه یافته‌های پژوهش     ……………………………………………………………………………….. 113
5-2- بحث و نتیجه‌گیری     ………………………………………………………………………………………… 114
5-2-1- نتیجه‌گیری فرضیه اول پژوهش     ……………………………………………………………………. 114
5-2-2- نتیجه‌گیری فرضیه دوم پژوهش     …………………………………………………………………… 114
5-2-3- نتیجه‌گیری فرضیه سوم پژوهش     ………………………………………………………………….. 114
5-2-4- نتیجه‌گیری فرضیه چهارم پژوهش     ……………………………………………………………….. 114
5-2-5- نتیجه‌گیری فرضیه پنجم پژوهش     …………………………………………………………………. 114
5-2-6- نتیجه‌گیری فرضیه ششم پژوهش     …………………………………………………………………. 115
5-2-7- نتیجه‌گیری فرضیه هفتم پژوهش     …………………………………………………………………. 115
5-3- جمع بندی نهایی نتایج فرضیات پژوهش     ………………………………………………………….. 115
5-4- بحث و بررسی     ………………………………………………………………………………………………. 115
5-5- نوآوری تحقیق     ………………………………………………………………………………………………. 117
فهرست مندرجات
«عنوان»   «صفحه»
5-6- محدودیت‌های پژوهش     …………………………………………………………………………………… 117
5-7- پیشنهادات مبتنی بر نتایج فرضیات تحقیق     …………………………………………………………. 117
5-8- پیشنهادات برای تحقیقات آتی     …………………………………………………………………………. 119
منابع فارسی     …………………………………………………………………………………………………………… 120
منابع غیرفارسی     ……………………………………………………………………………………………………… 121
منابع اینترنتی     ………………………………………………………………………………………………………….. 123
ضمیمه الف- فهرست هتل های تهران     ……………………………………………………………………… 124
ضمیمه ب- نتایج آزمون پایایی     ………………………………………………………………………………. 129

 

چکیده

در شرایط اقتصادی کنونی کشور، در هتل‌هایی که از برنامه‌های بازاریابی و برنامه‌های مشتری ‌مداری بی‌بهره هستند، فعالیت‌های اقتصادی پر مخاطره به وفور نمایان است. یکی از عوامل توانمند در کاهش ریسک سرمایه‌گذاری، مدیریت ارتباط با مشتری است. در این تحقیق پژوهشگر تلاش نموده است امکان پیاده سازی موثر مدل مدیریت ارتباط با مشتری به منظور اثرگذاری مطلوب بر بازاریابی رابطه‌مند و در نهایت عملکرد تجاری هتل‌های شهر تهران را به عنوان بخش مهمی از صنعت گردشگری مورد مطالعه قرار داده و نتایج پژوهش را به منظور کمک به مدیران هتل‌های شهر تهران در اختیار آنان قرار دهد. جامعه آماری این تحقیق کارکنان و مشتریان هتل های شهر تهران بوده و به دلیل پراکندگی و تعداد زیاد هتل های شهر تهران، پژوهشگر از شیوه نمونه‌‌گیری خوشه ای استفاده نموده است. به این ترتیب که پس از دسته بندی هتل ها براساس درجه، از هر خوشه نمونه گیری در دسترس انجام شده است. همچنین نظر به اینکه جامعه مورد مطالعه نامحدود می­باشد حجم نمونه از فرمول کوکران محاسبه و تعداد نمونه لازم برای مشتریان هتل­های شهر تهران 384 نفر تعیین گردید. برای اطمینان از بازگشت تعداد مناسب پرسشنامه، 450 پرسشنامه در بین نمونه آماری توزیع و تعداد 396 پرسشنامه واصل گردید(ضریب بازگشت 87/0). برای سنجش پایایی در این پژوهش از آزمون آلفای کرونباخ در محیط نرم افزار SPSS استفاده شده است که با توجه به حصول نتیجه 960/0 ، پایایی ابزار اندازه گیری به تایید رسید. همچنین با توجه به ماهیت تحقیق و بکارگیری پرسشنامه استاندارد برای اطمینان بیشتر از روایی محتوایی از نظر خبرگان و صاحبنظران استفاده شد. این پژوهش که به روش میدانی و کتابخانه‌ای انجام شده است، از نوع کاربردی است. رویکرد این تحقیق، کمی است و از نظر دریافت اطلاعات در حوزه مطالعات میدانی قرار دارد. این پژوهش از نظر میزان کنترل متغیرها و چگونگی به دست آوردن داده‌ها، به علت نیاز به شناخت بیشتر شرایط موجود، یک تحقیق توصیفی(غیرآزمایشی) از نوع تحقیق همبستگی است. روش تحقیق مورد استفاده در این پژوهش، مدل معادلات ساختاری و رگرسیون می باشد و برای تعیین برازش مدل، از شاخص برازش  ،  و RMSEA استفاده شده است.

نتایج حاصل از این پژوهش نشان داده است که از دیدگاه مشتریان هتل های شهر تهران، پیاده سازی خدمات اینترنتی در سیستم مدیریت ارتباط با مشتری تاثیری بر بازاریابی رابطه­مند ندارد اما پیاده سازی حمایت از مشتـری و پیاده سازی حمایت از بازاریابی در سیستم مدیریت ارتباط با مشتری تاثیر مثبتی بر بازاریابی رابطه­منـد دارند. همچنین بازاریابی رابطه­مند تاثیر مثبتی بر جنبه­ های مالی، مشتری، فرایند داخلی و جنبه­ های یادگیری و رشد عملکرد تجاری دارد. در خاتمه بررسی شاخص ­های برازش مدل نشان داد که مدل به خوبی برازش یافته است.

کلید واژگان:  مدیریت ارتباط با مشتری ، بازاریابی رابطه­مند ، عملکرد تجاری ، هتلها

مقدمه

در دنیای سرشار از تحولات سریع و گسترده، همه بنگاه‌های اقتصادی در رقابتی فشرده، سعی دارند ضمن استفاده بیشینه از مزایای اقتصادی، اجتماعی و فرهنگی، به دریافت سهم بیشتری از درآمد و سود نایل گردند. در این میان با توجه به اهمیت نقش مشتری در امر بازاریابی، بهبود کیفیت خدمات ارائه شده از طریق استفاده از مدیریت ارتباط با مشتری، باعث ارزشمند شدن محصول از نظر مشتری و افزایش وفاداری آنها می‌شود(موسوی و رضاییان،1385). مدیریت ارتباط با مشتری فلسفه‌ای در کسب و کار است که دورنمای سازمانی را در تجارت با مشتریان ارائه می‌کند. به تعبیر دیگر به  همه فرایندها و فناوری‌هایی اطلاق می‌شود که سازمان برای شناسایی، انتخاب، ترغیب، گسترش، حفظ و خدمت به مشتری به کار می‌گیرد. این فن شامل پیاده‌سازی یک راه حل جامع می‌باشد که با یکپارچه کردن افراد، فرایندها و فناوری، یک ارتباط بی‌نقص بین تمام فعالیت‌های مربوط به مشتری برقرار می‌کند تا ارتباط ما را با تمام مشتریان بیشتر کند. از طرف دیگر  می‌توان آن را یک عنصر ارزشمند در فعالیت‌های اقتصادی دانست که چهار مرحله کلیدی کسب مشتری، حفظ مشتری، توسعه مشتری و تمایز مشتری را در بر می‌گیرد که در این میان حفظ مشتری به عنوان مهمترین عنصر، شناخته شده است زیرا نگهداری مشتری موجود حدودا پنج برابر ارزانتر از کسب مشتری جدید تخمین زده شده است(هلمز[1]،2004).

گردشگری به عنوان یکی از بزرگترین صنایع بخش خدمات نیز از این قاعده مستثنی نمی‌باشد. نظر به اینکه واحدهای اقامتی به عنوان مهمترین عناصر صنعت توریسم بعد از جاذبه‌های توریستی، عمده‌ترین و مهمترین نکته‌ای است که توجه توریستها را به خود معطوف می‌کنند، می‌توان با سرمایه‌گذاری اصولی برای افزایش  کیفیت خدمات در هتلها به عنوان مهمترین بخش از  مراکز اقامتی، رضایتمندی گردشگران را بیشتر کرده، تقاضای سفر را افزایش داد و درآمد بیشتری به صنعت گردشگری  تزریق نمود. رسیدن به این اهداف در بلندمدت در گرو ارتباط صحیح و موثر با مشتریان به عنوان ضرورتی انکارناپذیر بوده و در این بین هتلی می تواند موفق باشد که بهترین راهبرد ارتباط با مشتری را داشته باشد.

  • بیان مسئله

صنعت گردشگری در ایران از ظرفیت بسیار بالایی برای رشد وتوسعه برخوردار است. در حال حاضر بنا بر نظر کارشناسان این صنعت از توسعه‌ای که شایسته آن است برخوردار نبوده است. از دلایل آن می‌توان به آماده نبودن بسترهای اقتصادی مناسب در ایران برای جذب سرمایه گذاری به منظورجذب گردشگران و سایر مسایل جانبی مرتبط با این حوزه از جمله نداشتن دید مناسب به مدیریت ارتباط با مشتری در شرکت‌ها و سازمان‌های ارائه کننده خدمات به گردشگران را اشاره کرد. مدیریت ارتباط با مشتری از مفهوم مشتری ‌مداری سرچشمه می‌گیرد و به تدریج به منظور افزایش ارتباط بین شرکت‌های مرتبط از جمله هتل‌ها و مشتریان در صنعت گردشگری استفاده شده است. هتل‌ها به واسطه ارتباط مستقیم با گردشگران بخشی از صنعت گردشگری محسوب می‌شوند. آن دسته از تامین کنندگان صنعت هتل که ازمدیریت ارتباط با مشتری برای پیدا کردن و حفظ بهترین مشتریان و توسعه روابط بلند مدت با مشتریان وفادار استفاده می‌کنند، سود بیشتری کسب می‌نمایند (لیو[2] و همکاران، 2007).

مدیریت ارتباط بامشتری درکی از رفتار مصرف‌کننده بر اساس دیدگاه‌های چندگانه فراهم می‌کند(امریت[3] ،2001). به کمک فن آوری و اطلاعات، مدیریت ارتباط با مشتری فعالیت‌های داخلی و خارجی شرکت را برای توسعه روابط مثبت و تعاملی با مشتری به منظور دستیابی به اهداف سازمانی ادغام می‌کند. (شو اینگ وو،چین لانگ لو[4] 2012). کولاکوتا و رابینسون[5] (1999) مدیریت ارتباط با مشتری را به عنوان عمل یکپارچه یک سازمان برای توسعه فروش، بازاریابی، و استراتژی‌های خدمات در نظر می‌گیرند. یک شرکت به شناسایی نیازهای مشتریان واقعی با یکپارچه سازی فرایندها و تکنولوژی نیاز دارد، و لازم است که خدمات خود را به منظور افزایش رضایت مشتری و وفاداری انان بهبود دهد(بروهن[6] 2003؛باتل[7] ،2004 ؛ ایگان[8]،2008).  مدیریت ارتباط با مشتری هسته استراتژی بازرگانی است که فرایندهای داخلی و شبکه‌های خارجی را برای ایجاد و ارائه ارزش به مشتریان هدف ادغام کرده و در نهایت، سود را افزایش می‌دهد(باتل،2004). هتل‌ها باید در درجه اول مدیریت ارتباط با مشتری را برای ارائه خدمات بهتر و برآورده کردن نیازهای مشتریان، جذب و حفظ مشتریان، و ایجاد روابط خوب تعاملی پیاده سازند. هتل‌هایی که از سیستم‌های مدیریت ارتباط با مشتری برای پیدا کردن بهترین مشتریان و خدمت به بازار هدف خود استفاده می‌کنند، اثرات بازاریابی رابطه‌مند  را افزایش داده و عملکرد تجاری را تقویت می‌کنند (مریل[9]، 1999؛ سویفت[10]، 2001). بازاریابی رابطه‌مند بر یک فرایند طولانی مدت ، با هدف انتقال ارزش‌های بلند مدت به مشتریان تاکید می‌کند. در اصل، مفهوم بازاریابی بر پایه برد-برد است، به شکلی که دو طرف از ارزش و سود متقابل ناشی از روابط بلند مدت با مشتریان بهره ببرند(گمسن[11]،1999 ؛بیکر[12]2009). چشم انداز بازاریابی رابطه‌مند افزایش ارزش شرکت از طریق ایجاد روابط بلند مدت با مشتری است (بروهن،2003).

  برای هتل‌های با کیفیت بالا، مدیریت ارتباط با مشتری فرصت خوبی برای افزایش ارزش مشتری، افزایش رضایت مشتری و دستیابی به تعالی در کسب و کار و کسب سود بالا است (لین و سو[13]،2003 ؛داقفوس وبارخی[14]،2009). بنابراین، افزایش تاثیر مدیریت ارتباط با مشتری به یک عامل کلیدی برای موفقیت صنعت هتلداری تبدیل شده است. اما، تاکنون تنها تعداد کمی از مطالعات به بررسی جزئیات اجرای مدیریت ارتباط با مشتری در صنعت هتلداری و تاثیر آن بر چشم انداز عملکرد‌های مختلف پرداخته اند، که این امر را به یک موضوع منحصر به فرد برای مطالعه مبدل کرده است(شو اینگ وو،چین لانگ لو[15] 2012). کاتلر و همکاران[16] (1999)در مورد صنعت گردشگری و خدمات بحث کرده و به اهمیت مشتری ‌مداری اشاره می‌کند. وی می‌گوید که هدف اصلی یک بنگاه اقتصادی ایجاد و حفظ مشتریانی است که سود را به شرکت وارد می‌کنند. با توجه به قانون 20/80 پارتو، 80 درصد از درآمد شرکت از 20٪ مشتریان اصلی کسب می‌شود (بری[17]، 1995). پپرز و راجرز[18] (1993) نیز دریافتند که هزینه یافتن یک مشتری جدید شش برابر حفظ مشتریان قدیمی است. بنابراین، استفاده از مدیریت ارتباط با مشتری برای اطمینان از وفاداری مشتری و بهبود عملکرد تجاری یک استراتژی عاقلانه برای تامین کنندگان صنعت هتلداری است(شو اینگ وو،چین لانگ لو2012). در این تحقیق هدف اصلی پژوهشگر کمک به مدیران هتل‌های شهر تهران در پیاده سازی موثر فناوری مدیریت ارتباط با مشتری به منظور اثرگذاری مطلوب بر بازاریابی رابطه‌مند و در نهایت عملکرد تجاری این هتل‌ها می‌باشد.

حال سوال اصلی تحقیق این است که:

چه رابطه‌ای بین مدیریت ارتباط با مشتری ، بازاریابی رابطه‌مند و عملکرد تجاری در هتل‌های شهر تهران وجود دارد؟

  • اهمیت و ضرورت انجام پژوهش

اگر چه در دنیای امروز، گردشگری به عنوان یک صنعت توانمند و رو به رشد، توانسته است فراتر از یک صنعت و به مثابه پدیده پویای جهانی و اجتماعی، پتانسیل فراوانی برای ایجاد توسعه اقتصادی، اجتماعی و فرهنگی در جهان فراهم نماید، گردشگری و هتلداری در ایران به دلیل مشکلات ساختاری و عدم تعیین استراتژی بازاریابی مناسب با تهدیدها و چالشهایی روبرو است و به همین جهت نیز معمولاً قادر به شرکت در چرخه گردشگری جهانی نبوده و از مزایا و منافع آن کم بهره ‌مانده‌است. بدیهی است که یکی از مهم‌ترین عناصر صنعت گردشگری، واحدهای اقامتی هستند. این مراکز بعد از جاذبه‌های گردشگری، عمده ترین و مهم ترین عاملی هستند که توجه گردشگران را به خود معطوف می‌کنند چرا که “مسافر به هر کجا برود نیاز به محلی برای خواب و استراحت دارد”(فرج زاده اصل،1384: 55) و در این بین “اگر کیفیت خدمات و تسهیلات کاهش یابد، تقاضا نیز کاهش یافته و به صنعت گردشگری در آن منطقه لطمه بسیاری وارد خواهد آمد”(الوانی و شاهرخ دهدشتی،1373: 33). مطالعات مرکز ملی آمار ایران نشان می دهد که در فصل بهار سال1392، از مجموع 22227000 خانوار کشور، حدود 53 درصد آنها که معادل 11694727 خانوار می باشند، حداقل یک سفر داشته اند. نتایج نشان می دهد که تعداد سفرهای داخلی در فصل بهار،62585304 سفر بوده است که 53 درصد آن با اقامت شبانه و 47 درصد بدون اقامت شبانه بوده است. بیشترین سفرهای با اقامت شبانه، با هدف دیدار دوستان و بستگان(58درصد)، با هدف های گردش و تفریح (24درصد) و زیارت (11درصد) انجام پذیرفته است. همچنین در این بازه زمانی، بیشترین اقامتگاه اصلی مورد استفاده در سفرهای داخلی با اقامت شبانه خانوارها، منزل بستگان و آشنایان با 72 درصد، ویلا و آپارتمان اجاره ای با 8 درصد، ویلا و آپارتمان شخصی با 6 درصد، کمپ و چادر 4 درصد، اقامتگاه عمومی4 درصد، اقامتگاه سازمانی 3 درصد و سایر 3 درصد بوده است. این به آن معنی است که از مجموع 62585304 سفر انجام شده در این فصل، فقط 1326808 سفر(12/2 درصد) منجر به استفاده از اقامتگاه های عمومی شده است.  از طرف دیگر بررسی تعداد بیست شهرستان مهم کشور به لحاظ تعداد سفر انجام شده در فصل بهار 1392، نشان می دهد که شهرستان های مشهد، تهران، رشت، شیراز، اصفهان، قزوین و قم دارای بیشترین تعداد سفر بوده اند. اما توجه به این نکته ضروریست که الگوی گردشگری از لحاظ نوع سفر، در این شهرستانها با هم متفاوت است. عمده سفرها در شهرستانهای مشهد، تهران، شیراز، اصفهان و قم از نوع سفرهای با اقامت شبانه و عمده سفرها در شهرستانهای رشت و قزوین از نوع سفرهای بدون اقامت شبانه بوده است. این عوامل در کنار سهم اقتصادی صنعت گردشگری داخلی و خارجی به خصوص بخش زیربنایی آن یعنی هتلداری، ضرورت مطالعات علمی در این حوزه را بیش از پیش نمایان می سازد. چرا که طبق آمار سازمان جهانی گردشگری تعداد گردشگران بین المللی در سال 2012 به حدود یک میلیارد نفر و گردش مالی آن به حدود 1100 میلیارد دلار رسیده و از هر 12 تا 15 شاغل در دنیا یک شغل به گردشگری اختصاص داشته است،  یعنی بخش گردشگری قدرت جذب حدود 6 تا 8 درصد شاغلین را داشته است، از طرف دیگر هر 5 تا 10 گردشگر یک فرصت شغلی ایجاد کرده ، همچنین این صنعت، حدود 30 درصد از کل صادرات خدمات و 6 درصد از تولید ناخالص داخلی اقتصاد جهانی را به خود اختصاص داده است.

(جدول1-1) وضعیت موجود گردشگری ایران در مقایسه با گردشگری جهانی و سند چشم انداز توسعه

عنوان متوسط گردشگری جهانی وضعیت موجود گردشگری ایران نسبت به گردشگری جهانی سند چشم انداز توسعه گردشگری سهم از گردشگری جهانی
تعداد گردشگر 1  میلیارد نفر 1 دهم درصد 1.5 درصد
درآمد گردشگری 1100 میلیارد دلار 7 صدم درصد(800 میلیون دلار) 2 درصد
سهم از صادرات خدمات 30 درصد 10 درصد –
سهم از تولید ناخالص داخلی 6 درصد 2 دهم درصد –
سهم از اشتغال 8 درصد 2.4 تا 4.8 درصد –

(منبع: گزارشات فصلی سازمان میراث فرهنگی و گردشگری ایران)

در این میان سهم کشور ما از این صنعت سود آور به رغم وجود تاریخ و فرهنگ متنوع و تمدن کهن با جاذبه های تاریخی ، فرهنگی و طبیعی بسیار ، چه به لحاظ تعداد و چه به لحاظ گردش مالی بسیار ناچیز است و به عبارتی کشور ایران به دلیل عدم مدیریت مناسب در این حوزه سال هاست نتوانسته سهم خود را از این صنعت اشتغال زا و ارز آور جهانی به دست آورد و حتی نتوانسته الزامات مطرح در سند چشم انداز توسعه گردشگری را محقق کند. آمار نشان می‌دهد که سالانه بین چهارصد تا ششصد میلیارد دلار از درآمد کشورها از صنعت توریسم تامین می‌شود که متاسفانه کشورمان از این درآمد هنگفت سهم مناسبی ندارد. تاثیرات شگرف گردشگری در کاهش نرخ بیکاری، افزایش سطح درآمد ملی و تامین منابع انرژی و رونق بازار صنایع دستی که طبق آمار موجود ده میلیون نفر از آن ارتزاق می‌کنند، تنها بخشی از مزایای ویژه‌ی پرداختن به این صنعت است. صنعت گردشگری گسترده ترین صنعت خدماتی و مهمترین صنعت اشتغال زا در دنیا محسوب می‌شود. میزان سرمایه گذاری برای ایجاد یک فرصت شغلی در صنعت گردشگری بسیار پائین تر از دیگر صنایع است و به عبارت دیگر اشتغال زایی در این صنعت به سرمایه گذاری کمتری نیاز دارد و تردیدی نیست که همه کشورها در رقابتی تنگاتنگ در پی بهره گیری از مزایای اقتصادی، اجتماعی و فرهنگی و به ویژه دریافت سهم بیشتری از درآمد جهانی حاصل از گردشگری و همچنین بالابردن سطح اشتغال در کشور متبوع خود هستند.

(جدول1-2) مقایسه سهم درآمدی و اشتغال گردشگری ایران با ترکیه

عنوان مورد مطلعه رتبه ایران

(جمعیت 76 میلیون نفر)

 رتبه ترکیه

(جمعیت 74 میلیون نفر)
درآمدهای مستقیم حاصل از سفر و گردشگری در بخش تولید ناخالص داخلی 37 13
درآمدهای مستقیم و غیر مستقیم حاصل از سفر و گردشگری در بخش تولید ناخالص داخلی 36 14
تعداد شغلهای مستقیم حاصل از سفر و گردشگری 34 29
تعداد شغلهای مستقیم و غیر مستقیم حاصل از سفر و گردشگری 33 20
سهم نسبی نسبت به کل اقتصاد ( به طور مستقیم) 147 76
سهم نسبی نسبت به کل اقتصاد ( به طور مستقیم و غیر مستقیم) 145 72
درصد سهم مستقیم در کل اشتغال 154 141
درصد سهم مستقیم و غیر مستقیم در کل اشتغال 150 141

 (منبع: آمار منتشره در سایت سازمان جهانی گردشگری)

در حال حاضر بیشتر سازمانها متوجه این موضوع شده‌اند که رضایت مشتری می‌تواند منجر به موفقیت بلندمدت آنها شود؛ صنعت گردشگری، به ویژه هتل‌ها نیز از این قاعده مستثنی نیستند(سوتار[19]،2001: 4). مشتریان هر سازمان، در کانون توجه آن سازمان قرار دارند. از این رو، درک و فهم انتظارات مشتریان به منظور ارضای نیازهایشان و ارائه خدمات مناسب و حتی فراتر از انتظارات آنها برای سازمان های خدماتی امری اجتناب‌ناپذیر است(دوتا و دوتا[20]،2008)، که این امر به نوبه خود سبب ایجاد وفاداری در آنها می‌شود(فارینگتون[21] و همکاران،2008).

در شرایط اقتصادی کنونی کشور، در هتل‌هایی که از برنامه‌های بازاریابی و برنامه‌های مشتری ‌مداری بی‌بهره هستند، فعالیت‌های اقتصادی پر مخاطره به وفور نمایان است. کشور ما با داشتن موقعیت گردشگری، مذهبی و جغرافیایی خاص می‌تواند با فراهم آوردن زیرساختهایی، از صنعت هتلداری و گردشگری کشور سود جسته و ریسک سرمایه گذاری را کاهش دهد. یکی از عوامل توانمند در کاهش ریسک سرمایه‌گذاری، مدیریت ارتباط با مشتری است. مدیریت ارتباط با مشتری که جزئی از دارایی‌های نامشهود[22](IA)  هر مجموعه می‌باشد در صنعت هتلداری امری فراتر از نام‌گذاری، طراحی علامت و یا قرار دادن یک مجموعه و متعلقات آن در پوشش یک نام است. لذا پژوهشگر، با توجه به توان رشد بالقوه این صنعت در کشورمان(موتمنی وجعفری،1388) همراه با لزوم و ضرورت ایجاد و سرمایه‌گذاری بر روی مدیریت ارتباط با مشتری در صنعت هتلداری و نیز به دلیل کمبود ادبیات نوشتاری و مطالعات زیرساختی و پایه‌ای در این بخش، بررسی و تحلیل نقش مدیریت ارتباط با مشتری در یک چرخه اقتصادی کامل در صنعت هتلداری ایران را امری ضروری و با اهمیت می‌داند.

  • اهداف پژوهش
    • هدف اصلی
  • سنجش رابطه بین مدیریت ارتباط با مشتری، بازاریابی رابطه‌مند وعملکرد تجاری در هتل‌های شهر تهران
    • اهداف فرعی
  • تعیین ارتباط بین مدیریت ارتباط با مشتری وبازاریابی رابطه‌مند
  • تعیین ارتباط بین بازاریابی رابطه‌مند وعملکرد تجاری
  • سوال‏های پژوهش

سوالات تحقیق به شرح زیرمطرح است:

  1. آیا بین مدیریت ارتباط با مشتری وبازاریابی رابطه‌مند در هتل‌های شهر تهران رابطه وجود دارد؟
  2. آیا بین بازاریابی رابطه‌مند و عملکرد تجاری در هتل‌های شهر تهران رابطه وجود دارد؟
  3. آیا مدل رابطه‌ای بین مدیریت ارتباط با مشتری، بازاریابی رابطه‌مند، و عملکرد تجاری در هتل‌های شهر تهران قابل ارائه می‌باشد؟
  • چارچوب نظری تحقیق

براساس مدلی که وو و لو (2012) ارائه نموده اند متغیرهای مدل عبارتند از:

متغیر وابسته نهایی(عملکرد تجاری)، متغیر میانجی(بازاریابی رابطه مند)، متغیر مستقل(پیاده سازی مدیریت ارتباط با مشتری). چارچوب نظری تحقیق در شکل  (1ـ1) ارائه شده است.

  • فرضیه‌های پژوهش

پیش از بیان فرضیه‌های تحقیق لازم است تا چارچوب نظری تحقیق و نحوه شکل گیری و تبیین روابط ادعا شده مورد بررسی و تجزیه و تحلیل قرار گیرد.

بسیاری از شرکت‌ها استراتژی‌ها و عملکرد مدیریت ارتباط با مشتری را به منظور افزایش تاثیر بازاریابی رابطه‌مند بر مشتریان هدف، ازجمله در تجارت آنلاین و صنایع خدماتی استفاده می‌کنند (روی[23]،2008 ؛ لولر[24]،2005). هدف صریح مدیریت ارتباط با مشتری رسیدن به اثرات بازاریابی رابطه‌مند است (مریل[25]،1999). استراتژی مدیریت ارتباط با مشتری به شرکت‌ها کمک می‌کند تا روابط بلند مدت با منافع متقابل با مشتریان خود ایجاد کنند و در نهایت روابط وفادار و سود بیشتر را در تجارت خود توسعه دهند. در واقع مدیریت ارتباط با مشتری و بازاریابی رابطه‌مند ارتباط متقابلی بایکدیگر دارند. تمامی فعالیت‌های مدیریت ارتباط با مشتری در جهت ایجاد ،توسعه و حفظ روابط بهینه با مشتریان و افزایش اثرات بازاریابی رابطه‌مند می‌باشد(مورگان[26] وهانت[27]،1994). استون و همکاران[28] (1996) معتقدند که از طریق مدیریت ارتباط با مشتری ،بازاریابی رابطه‌مند می‌تواند با ادامه تعاملات و ارتقا ارزش‌های مطلوب مشتریان با آنان رابطه ایجاد کند به طوری که هم شرکت و هم مشتری سود ببرند. الرباعی و الناظر[29] (2010) نیز معتقدند که بازاریابی رابطه‌مند تاثیر قابل توجهی بر روی وفاداری مشتریان دارد. از سوی دیگر جانگ و همکاران[30] (2006) شواهدی از همبستگی بالای بین بازاریابی رابطه‌مند و عملکرد مالی در صنعت هتلداری یافته اند. بنابر این بازاریابی رابطه‌مند دارای تاثیر مثبت بر عملکرد تجاری ، به خصوص در صنایع خدماتی مثل هتلداری نیز می‌باشد.

حال با عنایت به توضیحات ارائه شده فرضیه‌های تحقیق به صورت زیر بیان می‌شود:

 در هتل‌ها پیاده‌سازی خدمات اینترنتی در سیستم مدیریت ارتباط با مشتری با بازاریابی رابطه‌مند ارتباط دارد.

 در هتل‌ها پیاده‌سازی حمایت از مشتری در سیستم مدیریت‌ارتباط‌با‌مشتری با بازاریابی رابطه‌مند ارتباط دارد.

 در هتل‌ها پیاده‌سازی حمایت از بازاریابی در سیستم مدیریت‌ارتباط‌با‌مشتری با بازاریابی رابطه‌مند ارتباط دارد.

 در هتل‌ها بازاریابی رابطه‌مند با جنبه‌های مالی عملکرد تجاری ارتباط دارد.

 در هتل‌ها بازاریابی رابطه‌مند با جنبه‌های مشتری عملکرد تجاری ارتباط دارد.

 در هتل‌ها بازاریابی رابطه‌مند با جنبه‌های فرایند داخلی عملکرد تجاری ارتباط دارد.

 در هتل‌ها بازاریابی رابطه‌مند با جنبه‌های یادگیری و رشد عملکرد تجاری ارتباط دارد.

[1

تعداد صفحه :208

قیمت :37500 تومان

بلافاصله پس از پرداخت ، لینک دانلود فایل در اختیار شما قرار می گیرد

و در ضمن فایل خریداری شده به ایمیل شما ارسال می شود.

پشتیبانی سایت  parsavahedi.t@gmail.com

[add_to_cart id=157697]

—-

پشتیبانی سایت :       

*         parsavahedi.t@gmail.com

دسته‌ها: رشته مدیریت
برچسب‌ها:

نوشته‌های مرتبط

رشته مدیریت

پایان نامه شناسایی و اولویت بندی عوامل مؤثر بر توسعه اعتماد بین مدیران و کارکنان شرکت گاز تبریز

دانشگاه آزاد اسلامی واحد علوم و تحقیقات آذربایجان شرقی     پایان نامه برای دریافت درجه کارشناسی ارشد رشته: مدیریت دولتی گرایش: منابع انسانی عنوان: شناسایی و اولویت بندی عوامل مؤثر بر توسعه اعتماد بین ادامه مطلب…

رشته مدیریت

پایان نامه بررسی رابطه بین استراتژی فناوری اطلاعات وفرهنگ سازمانی

      دانشگاه آزاد اسلامی علوم و تحقیقات واحد تبریز گروه مدیریت اجرایی   پایان نامه جهت دریافت درجه‌ کارشناسی ارشد     عنوان: بررسی رابطه بین استراتژی فناوری اطلاعات وفرهنگ سازمانی در سازمان ادامه مطلب…

رشته مدیریت

پایان نامه تعیین رابطه بین نوآوری محصول، بین المللی شدن و انتظارات رشد تجارت کارآفرینان شرکت های دانش بنیان

  عنوان : تعیین رابطه بین نوآوری محصول، بین المللی شدن و انتظارات رشد تجارت کارآفرینان شرکت های دانش بنیان واقع در پارک علم و فناوری استان آذربایجان شرقی 1-1- مقدمه امروزه ساختار اقتصادی دنیا ادامه مطلب…